Reselling jest koncepcją tak starą, jak sam handel i oznacza de facto jakąś formę pośrednictwa sprzedaży czy też akwizycji. Reselling zwykle obudowany jest ideą i programem. W branży IT już od lat najwięksi producenci budują kanały dystrybucji dla swoich produktów i usług, tworząc programy partnerskie. W ten sposób rozwijają ekosystemy, które nie tylko dostarczają rozwiązania vendora, ale także zapewniają wdrożenia i serwis. W praktyce, partnerstwo z wyspecjalizowanym resellerem tworzy korzyści synergii, gdyż każda ze stron dokłada wartość do oferty. Podobnie jest z resellingiem chmury publicznej.
Ten artykuł skierowany jest do właścicieli agencji marketingowych oraz freelancerów i webmasterów budujących i utrzymujących sklepy internetowe lub strony www dla branży e-commerce.
Zwiększenie rentowności
Jedną z metod zwiększenia bezpieczeństwa finansowego przedsiębiorstwa jest tworzenie wielu źródeł przychodu, czyli strategia dywersyfikacji. Zwykle to podejście realizowana jest poprzez nowe produkty, rynki lub nowych odbiorców. Strategia ta chroni przed sezonowością i zabezpiecza płynność finansową w trudniejszych czasach. Gdy mówimy o dodaniu chmury publicznej do oferty agencji marketingowej, dochodzą jeszcze dwa ważne aspekty:
- zwiększenie atrakcyjności oferty,
- wzrost konkurencyjności.
Dla średniej wielkości sklepu, platforma chmurowa lub hostingowa jest kluczowa dla właściwego funkcjonowania. W związku z tym, dostawca, który łączy kompetencje z zakresu budowy sklepów internetowych i przetwarzania w chmurze jest idealnym partnerem biznesowym.
Metoda na utrzymanie klientów
Lojalność klientów ma znaczenie w każdej branży. Przedsiębiorcy poszukują uniwersalnego sposobu na utrzymanie bazy klientów, jednak, jak to bywa z różnym skutkiem. Bardzo dotkliwe jest to dla branż, w których rozpoczęcie współpracy z klientem oznacza zwykle wysokie nakłady początkowe dla usługodawcy.
„Każdy, kto rozwija i utrzymuje platformy e-commerce wie jakim problemem jest utrzymanie klientów. Znam przypadki sklepów, które zmieniały obsługujące ich firmy nawet 5 razy w ciągu roku. Bardzo często winni są sami właściciele e-commerce, którzy przychodząc z problemem oczekują cudu i to natychmiast. Tymczasem problem jest zwykle pochodną zaciągniętego długo technologicznego i sukcesu rynkowego przedsięwzięcia. Gdy mały sklep szybko urośnie to może się okazać, że wybrana wcześniej technologia nie jest w stanie sprostać zarówno większej liczbie transakcji i wzmożonemu ruchowi, jak i wielkiej liczbie indeksów w bazie danych i to bez względu na to jaki sprzęt i zasoby zaangażujemy w ten projekt.”
Utrzymanie klienta z problemami okupione jest dużymi nakładami i ryzykiem. Rozwiązaniem problemu długu technologicznego jest migracja, która właściwie sprowadza się do postawienia nowego sklepu i przeniesienia całej oferty oraz historii transakcji. Mało który właściciel e-commerce decyduje się na takie inwestycje. Dlatego, póki pojawiać się będą inni chętni, którzy obiecują rozwiązać problem, najpewniej szukał będzie nadal.
Okazuje się, że w kwestii długu technologicznego oraz lojalności klientów chmura publiczna może okazać się niezastąpiona, a nawet całkiem zmienić zasady gry. Powody są zasadniczo dwa.
- Posługiwanie się zaawansowanym rozwiązaniem technicznym jakim jest chmura typu PaaS (Platform as a Service) przypomina trochę diagnostykę komputerową samochodu. Po umieszczeniu problematycznego e-commerce na platformie chmurowej, która przecież z definicji oferuje narzędzia pozwalające zaglądnąć głębiej – powinny się uwidocznić wąskie gardła. Regulacja kilku kluczowych dla środowiska ustawień pozwoli zdiagnozować problem. Czegoś takiego nie da zrobić się w hostingu współdzielonym.
- Kiedy już klient przyzwyczai się do chmury publicznej, pozna zalety skalowania pionowego i poziomego, doceni wysoką wydajność, wysoką dostępność oraz rozliczanie za użycie i monitorowanie zasobów w czasie rzeczywistym, nie będzie mu łatwo zrezygnować. Tym samym, jego „poszerzony kontrakt” z resellerem będzie naturalną barierą przed poszukiwaniem nowych wykonawców.
Zalety i wady 2 modeli resellingu chmury publicznej
Model prowizyjny
Rozliczenie prowizyjne jest najpopularniejszym modelem współpracy między usługodawcą, a sprzedawcą. Sprzedawca bierze na siebie zdobywanie klientów na usługi dostawcy chmury publicznej, w zamian otrzymując prowizję stanowiącą określony procent wartości przyniesionego kontraktu. Reseller nie ponosi żadnej odpowiedzialności za usługi chmurowe dostawcy, ani też nie musi wspierać technicznie przekazanego klienta. Każda ze stron robi to, na czym zna się najlepiej.
Ile można zarobić w modelu prowizyjnym?
W modelu prowizyjnym dominują dwa typy rozliczeń.
- Częściej spotykana jest prowizja jednorazowa, która stanowić może 50%, a nawet 100% wartości kontraktu, gdy mowa o usługach abonamentowych. W ten sposób, usługodawca kupuje intratny kontrakt z klientem, który w biznesie operatorskim oznacza, że Customer Life Time Value (CLV) kilkunastokrotnie przekroczy wartość jednorazowej prowizji dla sprzedawcy.
- Prowizja cykliczna, którą spotkać można w programach partnerskich dostawców chmury publicznej stanowić może 5-20% wartości abonamentu klienta. Rozliczenia oparte są o cykle miesięczne lub kwartalne. Często w programach stosowane są progi ilościowo-jakościowe wpływające na wielkość prowizji. W tym modelu, naturalnym jest, że reseller jest zostaje nagrodzony za zdobycie i utrzymanie klienta.
Zalety i wady modelu prowizyjnego
ZALETY
- Dodatkowe źródło przychodu za akwizycję klientów;
- Niski próg wejścia i minimalne ryzyka dla sprzedawcy;
- Brak odpowiedzialności za jakość usług;
- Koszty rozliczenia prowizji po stronie usługodawcy;
- Brak kosztów wsparcia klienta.
WADY
- Klienci związani są z usługodawcą i promowana jest jego marka;
- Istnieje ryzyko jednostronnego pogorszenia warunków współpracy ze strony usługodawcy;
- Zakończenie współpracy między stronami oznacza, że sprzedawca traci zarówno źródło przychodu jak i klientów.
White label-reselling
To mało popularny model biznesowy, w którym usługodawca daje sprzedawcy możliwość zbudowania własnej oferty w oparciu o udostępniane mu zasoby chmury publicznej. Model ten wymaga jednak określonych rozwiązań technicznych i organizacyjnych, po stronie usługodawcy. Ten typ partnerstwa oznacza, że reseller promuje własną markę, a pozyskani klienci należą do niego. Dostawca usługi jest na zapleczu, ale świadczy także usługi chmurowe dla klientów pod własnym brandem. Reseller otrzymuje rabaty wolumenowe zależne od wielkości sprzedaży, by mógł oferować swoje usługi w cenie dostawcy usługi. Usługodawca natomiast zapewnia sprzedawcy panel do zarządzania klientami, usługami i rozliczeniami, wraz z określonym wsparciem technicznym i administracyjnym.
Ile można zarobić na white-label reselling chmury publicznej?
Zysk to nic innego jak rabat liczony między 5 a 20% wartości przychodu (abonamentu). Wielkość rabatu jest pochodną wolumenu obrotów resellera, zatem czym wyższe przychody, tym wyższy rabat. Żeby obliczyć, o jakich pieniądzach mówimy, w ramach przykładu użyję danych wyjściowych, które oddają rzeczywistość naszej platformy PaaS. Całkowity koszt utrzymania niszowego serwisu e-commerce w chmurze na Cloudlets.Zone to przedział 700-1300 zł netto miesięcznie. Przyjmując, że po jakimś czasie reseller pozyska na przykład 9 klientów, którzy wygenerują miesięczny przychód na poziomie 9000 zł, wówczas otrzymywał będzie rabat w wysokości 15%, a więc 1350 zł netto miesięcznie.
„W praktyce to tylko mały dodatek do możliwości zarabiania jakie daje chmura publiczna. Współpracujemy z partnerami, którzy posługują się indywidualnymi taryfami cenowymi i poza prowizją generują dodatkową marżę na użyciu chmury przez klientów. Mamy także partnerów, którzy traktują naszą ofertę jako platformę do budowy oferty daleko bardziej przetworzonej, uruchamiając proste serwisy wizytówkowe na WordPress za pomocą aplikacji Plesk i generując bardzo rentowny biznes. Takich przykładów jest więcej.”
Zalety i wady resellingu white-label
ZALETY
- Klienci należą do resellera i od niego otrzymują faktury;
- Promowana jest marka własna sprzedawcy;
- Próg wejścia jest umiarkowany;
- Zerowe koszty utrzymania zaplecza platformy chmurowej;
- Większa lojalność klientów dzięki związaniu na wielu polach;
- Wzrost konkurencyjności oferty.
WADY
- Współodpowiedzialność za jakość usług;
- Konieczność stworzenia help-desk dla klientów;
- Do automatyzacji rozliczeń klientów wymagany jest system billingowy;
- Wymagana jest wiedza techniczna o platformie usługodawcy;
- W przypadku zakończenia współpracy pojawia się konieczność migracji usług klientów związana z niedostępnością usług.
Rosnący rynek chmury publicznej
Stara dobra zasada biznesowa mówi, żeby pracować na rosnących rynkach, bo to przekłada się na większe przychody i zyski. Warto więc przywołać parę badań i statystyk. Polski rynek chmury publicznej wykazuje stały wzrost. Według raportu PMR, wartość rynku przetwarzania danych w chmurze w Polsce osiągnie 4,8 miliarda złotych w 2024 roku, co oznacza wzrost o 24% w porównaniu do roku poprzedniego. W 2023 roku wartość rynku wyniosła 3,9 miliarda złotych, co stanowiło wzrost o 34% rok do roku. Wśród kluczowych czynników wyróżnić należy dwa:
- Przyspieszenie transformacji cyfrowej (po pandemii), co związane jest z wdrażaniem przez wiele branż rozwiązań z zakresu automatyzacji procesów, platform sprzedażowych i aplikacji chmurowych. Badania wskazują, że 73% dużych przedsiębiorstw planuje zwiększyć wydatki na usługi chmurowe w nadchodzących latach, co podkreśla rosnące zainteresowanie tymi technologiami.
- Potencjał wzrostowy e-commerce, który w Polsce rozwija się w szybkim tempie, a prognozy wskazują na dalszy wzrost tego segmentu. W 2024 roku wartość rynku e-commerce może osiągnąć 100 miliardów złotych. Wzrost liczby sklepów internetowych i rosnące oczekiwania konsumentów dotyczące dostępności i jakości usług stają się kluczowymi czynnikami napędzającymi zapotrzebowanie na elastyczne i skalowalne rozwiązania chmurowe, które wspierają operacje e-commerce.
Wraz ze wzrostem popularności chmury publicznej właściciele e-commerce coraz chętniej sięgać będą po dostawców z kompetencjami w tym zakresie. Połączenie wiedzy o technologiach chmurowych i branży e-commerce stanie się najpewniej standardem rynkowym, bez którego trudno będzie skutecznie zdobywać klientów.
Reselling bez półśrodków
Wygląda na to, że pośrednictwo w sprzedaży chmury publicznej może się opłacić, gdy podejdzie się do tego zagadnienia na poważnie, bez półśrodków. Reselling chmury publicznej w modelu white-label oznacza zarówno dywersyfikację źródeł przychodu, jak i wzrost konkurencyjności, a także zwiększenia lojalności klientów. Partnerstwo między dostawcą chmury, a resellerem jest korzystne dla obu stron. Nadto, zarabianie na chmurze publicznej to nie tylko trend, ale realna szansa na rozwój dla agencji marketingowych i freelancerów budujących e-commerce. W miarę jak rynek chmury publicznej w Polsce rośnie, a przedsiębiorstwa coraz częściej doceniają jej zalety, otwierają się nowe możliwości dla tych, którzy są gotowi zainwestować czas i wysiłek w naukę oraz adaptację do zmieniającego się środowiska technologicznego.
Jeżeli po lekturze tego artykułu, masz ochotę poznać szczegóły zachęcam do odwiedzin strony opisującej nasz program partnerski: https://cloud4.agency/ oraz do kontaktu i umówienia pokazu, w trakcie którego pokażemy wszystko „od kuchni” 😊
